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What to Do When Customers Say “I Need More Time to Think It Over”

给销售人员的实用小贴士：

当顾客说“我需要更多的时间来考虑”时，你该怎么做？

 c.j. Ng 著

我们要面对的事实是：顾客在提到购买时总是会变得很谨慎。 他们需要更多的时间来决定要不要购买，或者在决定购买之前还需要咨询更多的人。

因此，当顾客说：“我需要更多的时间考虑一下”的时候，你该怎么做呢？

传统的销售方法是教你要现在马上就促成销售的达成。这就需要你能够克服顾客所考虑的任何问题，正如所说的，要“乘热打铁”。

但是，如果你想要从你的客户那里得到频繁的后续购买订单，或者你想要你的顾客能推荐他的朋友到你这里购买，太多过度的推销可能就会导致顾客觉得你太激进。当他们觉得你过分激进时，顾客可能就不会相信你到与你长期合作关系的程度。

然而，你确实想要保持并把握与顾客长期来往的机会。因此，是不是有一种做法既能够保持与顾客之间的长期关系并获得他们的关注，同时又不会表现的很过激？

不久前，有家国际知名的工业杂志媒体销售员就遇到类似情况。从习惯上，许多工业企业都比较偏向通过展会，而不是平面媒体作为他们推广的首选。尽管展会的费用比平面媒体高得多，但毕竟展会更加直观，更加能够零距离接触到潜在买家。

这位工业媒体销售员作了陈词激昂的演示之后，就想让客户签下一年的年单。

“您看我们杂志确实能够将您的品牌及产品推广到您潜在客户的手上。您不如就签一年的单子试试看吧？”杂志销售员说道。

“嗯……你们杂志确实不错。你再让我考虑考虑。”客户谨小慎微地恢复到。

“您就别考虑这么多了，我们下个月的期刊马上就要截稿。您如果今天能够定下来，我保证您立马上刊！”销售员胸有成竹地回应着。

“我还是得考虑考虑。”客户还是有些不放心。

“不如这样，如果您今天能够下单，我再给您申请更优惠的价格，可以在我们所谈的基础上再打九折。但仅限今天，过了明天我们经理出差了，就没人能够审批了。”销售员实处志在必得的架势。

“我还是有些不放心，不知你们广告效果到底如何？”客户委婉拒绝道。

“您就放一百个心吧！如果有什么不妥，您随时可以终止合约，绝无违约费。”销售员争做一切努力争取客户的答应。

“那……好吧！”客户在销售人员的狂轰烂炸之下，只好给于承诺。

这个交易似乎就如此圆满结束了。只不过一个月后，客户果然违约了。对方所给的原因是投的杂志广告没有效果，因此不再投了。但事实上，其背后原因却没那么简单。而最重要的是，这家杂志社原以为自己在大幅度削价的基础上能够获得一整年的年单，但现在只能获得一期的投入，可以说是“赔了夫人又折兵”。

事实上，当顾客说“我需要更多的时间来考虑一下”的时候，他或她其实并不能确定从你这里购买是不是一个好主意。 所以，有2件事情你可以做来增加顾客对你的信任，同时也能促成销售的达成。 你可以问他们：

1.  “对于目前我们所讨论的问题，哪些部分是对你来说最有价值的？”;

2.  “你觉得我们接下来应该做什么？” 

第一个问题是再次强调是什么使得我们对顾客具有吸引力，以及能让顾客阐明他们自己的想法。 如果顾客发现我们对于他们来说实在是没有一点吸引力，这就有可能是因为他们没有发现他们需求的所在，或者说这个顾客也许就不是适合你的顾客。

第二个问题有助于促进事情的发展而不显得过于迫切。顾客也许会寻找其他的“证明”来证明我们价值，比如说获取样品/试用，与我们以前的顾客进行通话交流，又或者用其他的方法和途径来审查我们的产品和服务。这样做的原因是很值得理解的：顾客不会只是单纯地相信你所说的话，他们还必须要看见我们是如何做事的。

通过提出这2个问题，我们知道如何通过一种让顾客感觉到很舒服的方法来促进销售交易的达成。 有时候，顾客也许没有一个很明确的想法来如何来回答这些问题。在发生这类情况下，只要简单的给顾客2到3个不同的选择并带领他们（思考并回答问题）。

富林特集团（亚洲）是柔版印刷行业中的佼佼者。他们所做是给印刷商提供灵活的印刷印版使得即使在弯曲或者不平整的表面上都可以进行打印/印刷。 虽然富林特集团是该领域的领先者并且确实能提供高质量的产品，他们的销售价格自然就不会便宜。　　

有很长一段时间，富林特集团都相信：如果他们能够证明给他们的顾客（大部分都是打印印刷公司，而且大部分的公司都是保守派类型）：他们产 品的质量会产生高质量的打印效果，这就意味着由于使用低质量印刷印版产生的重大打印问题或者由于其他打印错误所导致的拒收率会很低很低。这就是说如果 印刷商得到很少的有关印刷质量问题的拒收，反过来说明他们就节省了成本以及更好的服务了他们的顾客。　　

然而，虽然他们许多潜在的顾客都被这些高质量的印刷印版所信服，但是他们仍然抱怨说这个价格太高了以至于他们不会愿意购买。　　

对此，富林集团的亚洲区域经理Mr. Roy Schoettle感到十分困惑。于是他们决定采取措施来更好的了解他们在行业中的前景。 通过一些深入的交流之后，他们发现：

l 这些顾客服务的都是低端印刷市场，这就会导致：即使他们能提供更高质量的打印印刷（效果），他们的顾客也不会愿意付更高的价格。

l 低端印刷市场是非常具有竞争性的，他们的利润率相当低。

l 虽然许多印刷商都在寻求一些方法来实现升级以进入中高端市场，但是他们不仅缺少相关技术，而且还欠缺正确的销售技能来服务中高端印刷市场的客户。　　

因此，富林集团决定将这个“价格异议”问题纳入其核心问题中去。中国区的管理层甚至还建立的一些方法来“重点关注”他们的印刷商顾客：　　

l 提升他们的技术水平使得他们能够处理更多复杂设备来完成更高质量的印刷服务

l 提升他们的销售技能使得他们能知道如何挤入中高端市场。（富林集团甚至给他们的顾客一些终端客源线索来帮助他们有一个好的开端！）　　

当然富林集团也不会给他们所有潜在的顾客都提供此类帮助。通常情况下，他会挑选那些愿意在开始阶段就进取心较强的客户。　　

而当那家想投放广告的客户心存疑虑的时候，销售人员就不宜“强行进攻”。客户所需要的是一种心里踏实、放心、安心的感觉。而销售员的强势销售只会让其心有疑虑。就算客户最终妥协了，他也会在稍有不妥的情况下，萌生悔意，之后立马毁约。

该媒体销售员所该做到的是，

l 了解客户看重平面媒体的哪方面？

l 了解客户觉得怎将平面媒体配合他们现有的展会活动，达到更好的效果

由于该媒体销售人员一味地在追寻他的指标、业绩，因此而忽略了客户的真正需求，最终导致客户的违约及公司的亏损。这样的强势销售其实只会害人害己，不当效仿。

越来越多的顾客在寻求从他们所相信的人手里购买产品或服务。于是，许多销售人员就迫于压力而不得不用更少的时间来完成更多的销售。然而，如果具备正确的销售技巧以及心态，你可以更加快的和顾客建立起信任感，并能引导他们制定出他们自己满意，同时也是让你完成销售的购买决策。

想要进一步讨论如何在顾客提出需要时间考虑的同时，推进销售的达成？请发送邮件至info@directions-consulting.com 或者可以致电：+86-136 7190 2505。还可以通过Skype: cydj001的形式和我进行聊天，或请我喝杯摩卡聊聊天。所有的信息都将会严格保密。