黄常捷的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

“关系”本质终结点

c.j. Ng著

  当中国在经济，社会以及科技方面迅速发展的同时，“关系”的本质也随之改变和发展。以下是一个真实活生生的例子，它可能会改变你对“关系”的看法以及如何去处理的方法。而且这很可能是普遍的（情况），而非例外。

我有一个朋友（其实确切地说是一个朋友的朋友），他擅长于与中国小城市的政府官员培养良好的“关系”。 （他的）目的很简单：就是寻求该城市是否有基础建设工程方面的项目，然后利用与当地官员的“关系”来拿下这个项目。

  长期以来，对于我的朋友有没有处理此类项目的专业知识或项目经验，这个问题并不重要。只要政府官员点点头（大多数情况下，他们都是男性），我的朋友就能拿到项目。当然，（这其中）部分的项目收益将要“捐赠”给这些官员们。

在得到这个项目之前，我的朋友会通过请客吃饭以及娱乐这些官员来培养“关系”。 这样的“通关系”活动包括：

l 支付这些官员（以及他的家人）去上海“出差”的费用（出差活动就是购物和吃饭）；

l 支付这些官员以及他们同伴每日每夜在高尔夫球场，KTV以及其它成人娱乐场所的开销；

l 给这些官员的家人送礼，有时甚至可以是送官员子女去国外的大学念书。

How the Tide is Changing

趋势如何在变？ 

  不言而喻，中国正在严厉打击腐败，我的朋友就发现（目前）和这些官员“打关系”是越来越困难了。然而，转折点以一种特别有意思的迂回形式出现了。 

  通常，我的朋友和一座小城市的市长“关系”培养的相当好，而该城市碰巧需要安装新的路灯。投入了这么多年在培养“关系”上的辛苦工作，我的朋友很有信心他能够得到这笔生意。   

然后，有一天，他接到了一个自称是该路灯项目竞标对手的电话。 这个竞争对手告诉我的朋友说他知道他和市长之间发生的所有事情。此外，这个竞争者不仅具有相关的专业知识而且还有合适的硬件条件更适合于这个竞标项目。然后这个竞争者便提出了500,000元“退出费”的提议，也就是说，如果我的朋友退出/放弃该项目（不与之竞争），他将得到500,000元人民币（作为退出费）。

然而，我的朋友对他和市长的“关系”充满信心，而且不相信这个竞争对手具备赢得该项目的资格和条件，他还是选择了去参与竞标。

很肯定的是，竞标时，这个竞争者带着所有的产品样本，蓝图，以及所有的支持性文件来表明他们在该行业是多么的专业。而我的朋友只是呈交了几张纸，并没有太多说明。市长不得不授予该项目的一小部分给这个竞争者以顾全大局（平复民心），并让我的朋友下次竞标时准备好产品样本以及详细说明书以获得该项目的更大部分。

这还没有完。由于我的朋友没有该领域相关的专业知识，他就不得不筹集更多的资金来投入产品样本的生产，以及雇用一些灯光工程师制作详细说明书。而且，还没有任何保证说他投入了这些以后一定能拿下这桩生意。

What Might Have Happened

 可能会发生什么呢？ 

这时，你可能会想：这个市长太不可靠了，而且这么多年的“关系”培养并没有带来什么结果。事实上，事情远比这个来得更加复杂。

这里最大的一个问题是：竞争对手怎么会知道我的朋友和市长之间的交易并得知该项目工程规模的消息呢？市长难道不是这桩交易的关键决策人吗？如果他是，又为什么而且怎么会发生这样的事情呢？ 

  虽然我们不知道到底该竞争者是如何得到这些信息的，但是我们能肯定地对将要可能发生的事情做出一些猜想。

我的朋友，包括许多销售人员所犯的一个关键性的错误是：假设（自认为）这个关键决策者得到了旗下所有人的支持和认同。 虽然大多数的下属对上级显示出敬畏之情，但这并不是说他们真的尊重或者服从他们的上级。

l 其中的有些人可能隐藏了私下的活动，（目的是为了）使他们的上级垮台，这样他们就成为了赢家；

l 还有一些人可能是真心的希望在他们在基础建设投资方面得到更好的产品和服务；

l 另外有一些“周边”工作人员就会在3杯白酒之后泄露了大量的保密信息。

  这样一来，即使你拥有在良好的“关系”方面的优势，也不代表你一定能够做成这笔交易。

  随着对打击腐败，廉洁奉公（（以及清除公司政府）越来越多的重视，中国政府官员以及高级经理人都会让他们的购买过程体现透明化及公开化。那些还在试图碰运气取得“捐赠”或者回扣的人也越来越害怕他们此类的“桌下”交易会被曝光。因此，（故事中的）市长不得不授予一部分的项目给我朋友的竞争者以安抚公众。 

Do No Evil

勿做恶事　

从我朋友的这个故事中我们能得到很多教训。经过这次失败，我的朋友也发誓要改变他的生意模式，远离纯粹的“打关系”。然而，至少可以认为任何形式的转折都是痛苦的。

当然，培养正确的关系仍然是在中国做生意非常重要的一个方面，但是此类关系的本质已经迅速从“给你这笔生意我个人能从中得到什么？”转化到“你怎样能帮我把工作做得更好，这样我能在我的上司面前出彩？”

即使当这个官员或者关键决策人并没有转变到一个更加开明的态度，他的员工以及团队小组人员可能已经取得一些进展，并可能自己悄悄地做着一些“手脚”。

当你在培养与中国客户之间的关系时，以下是销售人员必须要牢记于心的：

l 在客户的公司/组织中有没有“无声”的阻力是将会阻扰你本次交易的达成？ 如果有，你又能够做些什么？；

l 什么才是培养“关系”时安全的，有道德的且有回报性的方法？你如何不用害怕后果并从这种关系中得到回报？ 

l 除了和你的客户建立出色的人际关系，也许你还应该花些时间来了解你客户生意上（甚至政治上）所关心的问题，以至于能提供更好的更具创新的解决方案。

想要得到帮助从而通过正确的方法与你的中国客户建立恰当的“关系”吗？ 请发送邮件至info@directions-consulting.com 或者可以致电：+86-136 7190 2505。还可以通过Skype: cydj001的形式和我进行聊天，或请我喝杯摩卡聊聊天。所有的信息都将会严格保密。