在谈任何一项生意的准备阶段,要制定一个目标。首先要在谈判的准备阶段就要搜集大量相关的市场、价格、技术等资料。同时要了解对方的资信及各方面状况,真正做到知己知彼。
在这里,概括为:知道市场,知道自己,知道对方。准备阶段,决定了整个谈判过程及结果的成败,是一个很关键的阶段,可以说远在你坐在谈判桌之前,那些你所作的以及你没做的,就已经决定了你在谈生意中的表现与结果。
制定理想的目标——理想目标是个希望达到的目标,即达到此目标后,对自己的利益将大有好处,如果未达到,也不至于让自己的利益损失过多。
还要有自己的终极目标——一家位于苏格兰的小轮船公司原来一星期只开工4天,管理者为加强产品在市场的竞争力,希望能将工作时间改为一周开工5天,但是工会拒绝接受,其理想目标是周5不开工。
在漫长的谈判过程中,公司一再声明,如果工会不肯合作的话,公司将可能被迫关闭,看来资方的决心挺大,但是工会也坚决不让步,最后谈判结果宣告破裂,公司亦宣布关闭,工人们全部失业。工会就是因为要求理想的目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。
最好制定一个目标区间。以便你和你的对手能自由游戏于理想目标和终极目标之间
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