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姓名: | 梁宇亮 |
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领域: | 人力资源 市场营销 |
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地点: | 广东 广州 |
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PBL实战营销研究之五中国市场未来渠道的发展趋势(一)
目前我国渠道发展的模式主要集中在两种方式,第一种是自建渠道,第二种是代理商渠道。对于未来中国市场渠道发展趋势的研究能让渠道管理者和渠道营销人员清晰企业的渠道定位和制定适应市场发展的渠道规划,同时能为企业未来的渠道帮扶、渠道激励、渠道营销和渠道掌控等渠道的工作指明方向。 我认为中国市场的渠道发展将经历五个发展阶段:BTOC阶段,BTOB阶段,BTOC阶段,CTOC阶段和CTOB阶段。这里的B是指Business, 厂家企业或代理商企业;C是指Customer, 终端消费产品或服务的客户。 中国渠道发展的第一阶段为B TO C阶段:即企业直接面对消费者。 上世纪80年代,中国市场还是卖方市场,大部分情况下消费者都主动找上门来购买产品;渠道形式也多为自建渠道(自建终端店、专卖店和品牌店等),大部分企业根据自己的资源和目标市场所在的区域制定渠道的建设规划。目前许多连锁型企业为了确保对渠道的绝对掌控和终端网点利润的控制,仍然以自建渠道的模式为主。 中国渠道发展的第二阶段为B TO B阶段:即企业对代理商企业阶段。 上世纪90年代开始随着竞争越来越白热化,渠道的发展也从第一阶段的BTOC模式,过渡到第二阶段的BTOB模式。随着全国市场的一盘棋和经济全球一体化,要让渠道能做到无缝链接,把产品直接铺到所有目标消费者面前,制造商发现如果单够自己的力量来建设渠道基本是不可能的,因为制造商的资源和资金总是有限的。这个时候,厂商学会了“借力”,通过发展代理商或连锁加盟商来实现目标市场的无缝链接。 家电行业的渠道发展可以说走在中国其它行业渠道发展的前列。以下我们来分析一下 家电行业渠道发展BTOB的四种模式,从而让我们清晰BTOB代理商渠道发展的方向。 1、BTOB的第一种模式为区域总代理制:以志高空调为代表。选择这种模式的企业往往是发展在初级阶段的企业或中小型企业,这种模式的缺点是对经销商难以管控。
2、BTOB的第二种模式为批发商带动零售商,以美的为代表,这种模式更关注对零售商的指导与帮扶。
3、BTOB的第三种模式为厂商股份合作制,以格力为代表,这种模式能让厂企和代理产商形成“利益体”,能更好地管理代理商且防止代理商的短期行为。
4、BTOB的第四种模式为零售商为主导渠道系统,以海尔为代表,这种模式能缩短渠道的长度,将利润让给终端,能最大化地刺激渠道的活力度和自主性。
各位可以发现,BTOB模式发展的后期,厂商更加关注的是如何盘活渠道的活力,如何更好地掌控渠道,以确保厂商的利益。未来将越来越多企业采取与代理商合资或独资成立贸易公司的模式来更好地管理渠道代理商。 关于未来渠道发展的第三、四、五的阶段,将在《PBL实战营销研究之五中国市场未来渠道的发展趋势(二)》与各位交流。
![]() 行业实战营销专家。主讲电信运营商营销系列课程、管理素质提升课程和人才运营系列课程 |
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