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姓名: | 林瑜 |
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领域: | 市场营销 客户服务 礼仪培训 |
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地点: | 广东 广州 |
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在《新型营业厅运营管理》的课程调研中,有学员这样说过,她说:“林瑜老师,真的有客户为了那边卖场的手机便宜5块钱而放弃在厅里购买。” 真心实在,对于自有营业厅来说,在终端销售上确实存在一些劣势。如上所说的,价格上可能不像其它卖场一样“灵活”。
其次,客户的购买习惯还没有真正养成。 体现一:以前客户到营业厅办理业务,现在到营业厅买手机。营业厅=办业务已经形成人们的条件反射了。以我为例,前段时间在家抱怨了一句:唉呀,3G慢呀。老爸马上接上:改天上营业厅换张4G卡。(PS:不得不佩服中国移动和中国移动广告的深入人心呀,我老爸一快七十岁的老头,也知道用4G“三步走”,嘻嘻)
体现二:“买手机要绑定”的想法根深蒂固。过往自有营业厅是以合约销售为主,对客户来说,一直以来来移动买手机那就是要绑定。并且过去的岁月中,一线营业员也常以“绑定一年”、“绑定两年”来介绍和提醒客户。所以对于就只想买台手机的客户来说:太麻烦了。---在此前我参与的一个营业厅销售类项目就做过客户拦截调查,数据显示,对于客户来说,绑定不是一个感受好的词。事实上,新型营业厅增加裸机销售是非常合理和正确的,只是客户的观念还没有真正扭转过来。目前为止,自有营业厅还不能建立起“营业厅=买手机”(自由购买)的直观认知。
再者,营业员不能做到“专心卖手机”。与其它手机卖场来比较,手机卖机里的手机销售员往往销售技巧更好一些,促进购买的积极性也更高一些。而自有营业厅一线营业员在技巧和成交率方便就弱很多。其中很大原因是营业员“办理业务”是主要工作。
以上,算得上是自有营业厅终端销售的劣势。
而事实上,客户想要购买手机终端时,可以选择的渠道真的非常多,自有营业厅有它的优势。
优势一:体验的环境更好。 客户走进其它的手机销售店或卖场,“卖”的感觉有,但“享受”的感觉是弱的。对现代人来说,任何购买都期待有好的购买环境。比如,出去吃饭,希望酒店的环境舒服的、大气的、干净整洁的,再有些增值服务(比如美甲之类)的话,那粉丝就会疯涨。自有营业厅除了有“卖场”的环境,它仍然保留了“服务”的因素。比如:有舒适的空间环境、有4G的体验(除终端体验外)、有通信服务疑问可以及时咨询得到解决....这些是在单纯的手机销售店或卖场里无法企及的.
优势二:服务更佳. 在单纯的手机销售店或卖场里,可能买一台手机终端,把钱一交,交易就结束了.而在自有营业厅购买一部手机,可能服务才刚刚开始. 在手机使用过程中,流量问题,没问题,来个电话或来趟营业厅帮你解决.使用有问题,没问题,来个电话或来趟营业厅帮你解决.售后的服务不止包括手机本身的"三包". 这个在单纯的手机销售店或卖场里里无法企及的.
优势三:"诚"和"信"更值得信赖.
我相信很多客户购物过程中,最痛恨的就是各种以次充好,以假充真,以及各种"偷龙转凤".前几天刚看到一个消费者的报道,要买小米3,销售员最后卖给他的是"米蓝3",机型和LOGO几乎一样,用山寨货让客户吃哑巴亏.我想,每天这样的"案例"是不同的地方一直都在轮翻上演着. 而在自有营业厅里,这种以次充好,或以山寨代替品牌厂家货品的店家行为或个人行为,几乎是绝迹. "诚"和"信"是其它手机销售店或卖场里里无法企及的.
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